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Im Vertrieb spielt das Thema Vertrauen eine wichtige Rolle. Ohne Vertrauen tätigen Kunden nämlich meist keinen Kauf. Daher muss der Vertriebler dafür sorgen, dass der Kunde vertrauen kann. Oft haben Unternehmen Probleme damit, doch es gibt verschiedene Wege diese zu lösen. In diesem Interview mit Dominik Biss, CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung, werden die Fragen beantwortet, wie man als Vertriebler Vertrauen erwecken kann, auf welche Art und Weisen das funktioniert und worauf man beim Vertrauensaufbau achten sollte.
golden Experts: „Herr Biss, welche Wege gibt es, Vertrauen im Vertrieb aufzubauen?“
Dominik Biss: „Grundsätzlich gibt es drei Arten von Vertrauen, die im Vertrieb gegeben sein sollten, und zwar Vertrauen in das Unternehmen, in das Produkt sowie in den Vertriebler. Man sollte sich darum bemühen, in allen drei Bereichen Vertrauen aufzubauen, denn jeder potenzielle Kunde legt auf einen anderen Punkt mehr oder weniger Wert. So ist es also möglich, vertrauenerweckend für jeden Kunden zu wirken und Neukundschaft für sich zu gewinnen.“
golden Experts: „Können sie die drei Arten näher erläutern?“
Dominik Biss: „Natürlich. Vertrauen in das Unternehmen kann vorrangig durch Kundenbewertungen und Testimonials aufgebaut werden. Es ist demnach lohnenswert, Bestandskunden danach zu fragen, ein Testimonial aufzunehmen oder zu schreiben. Diese können dann im Anschluss auf der eigenen Webseite und den Social-Media-Kanälen geteilt werden. Es können auch E-Mails verschickt werden mit Umfragen, dessen Ergebnisse man veröffentlichen kann. Und auch die höfliche Bitte um eine Rezension kann zu guten Ergebnissen führen, die potenzielle Kunden beeinflussen können. Darüber hinaus können auch kleine Testpakete an potenzielle Kunden geschickt werden. Das kann viel ausmachen und zu einem Vertrauensvorschuss führen.
Beim Produkt geht es vor allem darum, dass es bestimmte Anforderungen erfüllt, damit es der gesamten Zielgruppe gerecht wird und nicht nur einem Teil. Es sollte natürlich zunächst die Probleme und Bedürfnisse des Kunden lösen können. Das kann am besten gezeigt werden, wenn man dem potenziellen Kunden das Produkt einmal ausgiebig vorstellt. Wichtige Punkte dabei sind Logik und Transparenz. Im Zuge einer Vorstellung des Produkts sollten insbesondere die Vorzüge vorgestellt werden, doch man sollte auch ehrlich bleiben. Es bringt nichts, das Produkt hoch zu loben und zu erklären, dass es alles kann, wenn es eigentlich nicht dazu in der Lage ist. Daher gilt es, stets ehrlich zu bleiben. Fragt ein Kunde, ob das Produkt ein bestimmtes Problem lösen kann, sollte man wahrheitsgemäß antworten. Wenn z. B. die Technik an irgendeiner Stelle an ihre Grenzen stößt, muss das klar kommuniziert werden. Andernfalls wird es in Zukunft nur zu Problemen kommen und das aufgebaute Vertrauen schnell wieder schwinden. Spricht man eventuelle Mängel jedoch direkt an, wirkt das authentisch und führt eher dazu, dass ein Kunde Vertrauen schenkt.
Beim Vertrauen in den Vertriebler bildet die Basis ebenfalls Ehrlichkeit. Es ist wichtig, stets ehrlich und authentisch zu bleiben – nicht nur dem Kunden gegenüber. Doch auch Sympathie spielt eine bedeutende Rolle. Man kann potenzielle Kunden z. B. mit einer Prise Humor gewinnen. Außerdem sollte man ihnen das Gefühl geben, dass sie jederzeit mit jedem Problem zu einem kommen können. Es ist wichtig, dem Kunden zu zeigen, dass man ähnliche Probleme schon oft gelöst hat und in der Lage ist, auch sein Problem zu lösen. Trotzdem muss man hier natürlich auch bei der Wahrheit bleiben.“
golden Experts: „Worauf sollte man noch beim Vertrauensaufbau achten?“
Dominik Biss: „Eine richtige und ehrliche Beratung lässt sich auch eine äußerst wichtige Rolle beim Vertrauensaufbau zuschreiben. Jedem Kunden sind andere Aspekte wichtig, deswegen ist eine individuelle Beratung angebracht. Die Beratung darf nicht zu kurz ausfallen, sondern sollte ausführlich sein, damit der Kunde auch wirklich Vertrauen aufbauen kann. Während eines Beratungsgesprächs muss dem Kunden stets ein sicheres Gefühl vermittelt werden.“
golden Experts: „Was ist bei der Beratung sonst noch wichtig?“
Dominik Biss: „Man muss versuchen, herauszufinden, was für den Kunden wirklich von Bedeutung ist. Das kann man durch verschiedene Fragen. Hier sollte man ein festgelegtes Schema haben, nach dem man in seinem Unternehmen arbeitet. Geht man bei jedem Gespräch gleich vor und stellt immer die gleichen Fragen, lassen sich individuelle Unterschiede leichter feststellen und es kann darauf eingegangen werden. Auch spielen wieder die zuvor genannten Aspekte eine elementare Rolle. So ist es wichtig, bei jedem Beratungsgespräch stets ehrlich und authentisch zu bleiben. Es gilt, alle Fragen des Kunden wahrheitsgemäß zu beantworten und auch zuzugeben, falls man ein Problem nicht lösen kann.“
golden Experts: „Was lässt sich zusammenfassend über das Thema Vertrauen im Vertrieb sagen?“
Dominik Biss: „Zusammenfassend kann man sagen, dass Vertrauen im Vertrieb eine wichtige Rolle spielt. Ehrlichkeit bildet die Basis dafür. Ohne Vertrauen kommt es nicht zum Verkauf. Doch sobald ein Kunde ausreichend Vertrauen hat in den Vertriebler, das Produkt und das Unternehmen, wird er schneller und bessere Entscheidungen treffen. Und diese führen zwangsläufig zu besseren Umsätzen. Somit ist beiden Parteien geholfen: Dem Kunden, denn er bekommt das, was er braucht und dem Unternehmen, denn es kann sich über mehr Einnahmen und ggf. sogar weitere neue Kunden freuen. Schließlich kann man die neuen Kunden nach einem abgeschlossenen Kaufvertrag auch um eine Bewertung bitten – falls sie das nicht schon von alleine machen.“
golden Experts: „Herr Biss, vielen Dank für diese interessanten Informationen.“
Interviewpartner: Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM.
